Luko compte conquérir des clients sans budget marketing

Spécialisée dans la maison intelligente, la start-up parisienne Luko s'est réorientée vers l'assurance et a bâti un concept 100 % digital et solidaire à contre-courant des canons du secteur. Elle compte sur sa communauté de early-adopters et la qualité de son service client pour séduire de nouveaux utilisateurs.

 

Ils n'ont pas grand-chose à voir avec des assureurs classiques et ce n'est pas un hasard. Raphaël Vullierme est entrepreneur et Benoît Bourdel, spécialiste du deep learning et des réseaux d'énergie intelligents. Ensemble, ils ont cofondé Luko, start-up qui entend se faire un nom aux côtés des grandes compagnies. Mais pas en adoptant leurs codes. « Les assureurs ont un marketing très agressif à coup de spots télévisés. Nous n'avons ni les moyens ni l'envie de faire pareil », lance Raphaël Vullierme.

 

Des objets connectés à l'assurance

Ce qui différencie Luko des assureurs traditionnels ? A peu près tout, à en croire l'entrepreneur. D'abord le modèle économique. La start-up prélève 30 % des cotisations pour la gestion des sinistres, les 70 % restants étant placés dans un fonds commun servant à dédommager rapidement les assurés en cas de sinistre. Et s'il reste de l'argent en fin d'exercice dans le pot, il est reversé à une association choisie par l'assuré.

 

Le premier métier de Luko est de concevoir des objets connectés pour la protection du foyer, des capteurs intelligents à placer sur les compteurs d'eau et d'électricité pour détecter toute anomalie. Elle propose donc ces objets tout en se lançant dans l'assurance : « Quand nous avons développé les prototypes de ces capteurs, nous travaillions avec des assureurs puis nous nous sommes rendus compte qu'en réalité, leur priorité n'est pas de protéger. Leur ADN est avant tout financier : ils font de l'automobile, de l'habitation, de l'assurance-vie. Bref, des écosystèmes déconnectés. Nous avons donc décidé de nous lancer en tant qu'assureur en choisissant une verticale, la protection du foyer. »

 

Parrainage et bouche-à-oreille

Pour se faire connaître des consommateurs, la start-up ne mise pas sur un important budget marketing : le duo compte capitaliser sur ses aficionados. « En 2017, nous avons constitué une première communauté avec les bêtatesteurs chez qui nous avions placé nos prototypes de capteurs sur les compteurs électriques. » Cette base de « green gurus », comme Luko les surnomme, sont des particuliers impliqués dans la transition énergétique et «recrutés » lors d'événements autour du green et sur des forums de passionnés de domotique. « Nous avions ainsi constitué une communauté de 5.000 à 10.000 personnes, notamment des quadragénaires habitant en maison individuelle en régions. Mais pour lancer notre offre, nous avons choisi de nous concentrer sur l'assurance des appartements, plus facile à protéger que les habitations individuelles. Nous avons donc perdu une partie de notre communauté historique, les habitants des maisons individuelles. »

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